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珠宝销售技巧1582:顾客看完就要去对比,怎么成交?

珠宝销售技巧:加了微信,顾客又去老庙了,隔了半小时,我发了条信息给她


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昨天看了老师的分享案例,总结了几点,刚好用上了,买了一个古法金手镯。

今天中午,有个顾客想用自己变形的三环手镯,再换个同款,顾客一开始只问金价。说了金价之后,先想办法让顾客留下来看。

我:姐姐,我们家到了一款最近比较火的手镯,看您手这么细,那个54圈口的看样子是等到对的人啦。您可以先试试款式,不喜欢的话,您再去看其他家的也不迟呀。

试试又不要您的钱,对不?

姐姐试了一下。

我:您之前买的是空心的,所以才会容易变形。像我们这款是全实心的古法金手镯,不会轻易变形,除非您真的碰到什么了,正常佩戴都还可以。

要是有变形的情况,也是可以整的,全国都有三千多家店了,我们的售后服务在珠宝圈也算得上名气了。

这个圈口正好合适姐姐的手型,但是顾客还是想换一个同款的。

我:您这款看起来是时尚一点,但是您也说了,睡觉就变形了。因为这款三生三世,基本上实体店都是空心的,只要是空心的变形了,也修不好。

顾客:你这个能再优惠吗?

我:本身您这个以旧换新的折旧费,就已经帮您免去500多了。按现在的活动价格给你换,已经很划算了。

顾客:我再转转,对比一下吧。


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我:姐姐,您也逛了一圈了,我相信任何一家以旧换新都不会有我们家这么优惠。您刚去了周六福,她们的回收价格才280,您说划算吗?

顾客又想出去转转。

我:要不加您一个微信吧,您想好给我说,这款手镯我就当您预定了,给您留一晚上,考虑好了和我说。

加了微信,顾客又去老庙了,隔了半小时,我发了条信息给她:

姐姐,吃饭了吗?万达有一家川菜还可以,您也比较喜欢吃辣,您可以去试试哦!

姐姐吃完饭又回店了,还是想再优惠点。

我:买这种贵重首饰一两万的,肯定也要选择大品牌,售后终生有保障的呀。价格只能到这了,您要不再上手试试?

顾客:不试了,就换这款吧。

这单成交的主要原因:

1、了解顾客的想法,担心会变形的问题,而且也不想要可调节的。

2、产品正好合适,最近古法金卖得比较火,比较洋气,圈口正好。

3、主要还是通过聊天了解16问,挖掘顾客需求,让顾客觉得全心为她着想。一开始顾客戒备心很强,担心我们不是实心的,还担心黄金的质量。

但是,后面按老师教的去聊,用自家品牌优势保障,也有免折旧费活动,所以这单成交。


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思考一个问题:

你们自家品牌有哪些优势?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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