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珠宝销售技巧1584:销售太想成交,为什么反而成交不了?

珠宝销售技巧:产品和顾客怎样匹配才能合适,是我们销售要掌握的能力和技巧


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熟悉产品,提炼话术,帮忙辅销,是我新工作开始要做的事情。坚持听课,坚持思考,坚持总结,是一直不能停止去做的事情。

有时候我总在想,销售到底是什么?

以我现阶段的理解就是:

把合适的产品,推荐给合适的人。产品和顾客怎样匹配才能合适,是我们销售要掌握的能力和技巧。


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而这一切,都是以顾客的需求为导向的,不是以自我的意愿为导向。

很多时候我们都卡死在“我认为,我觉得”里面,在接待过程中,只是自顾自地介绍产品优势,一直把自己放在主要的位置,而忽略了顾客的感受。

多问一些“你觉得呢?你认为呢?”或其它问题,让顾客去说,去给出更多信息。

我们要学会倾听,从而捕捉顾客的反应和需求。

根据顾客的想法去推荐产品,这样我们的产品与顾客的匹配概率才会更大一些。

想想我们生活中大多也是这样,

总是在自以为是地说话做事,很少愿意耐心听听对方的想法和感受,所以会出现很多的矛盾和误解。

沟通,应该是从第一次的询问和倾听开始的。

所以老师说,第一次接待出了问题,后面再追都追不回来了,应该也是这个意思。

你第一次没有用心去了解顾客的想法和需求,顾客一定对你,甚至对你的产品也产生不了多大的共鸣。

就像谈恋爱一样,你对对方是否用心,对方是能感受得到的。前期表现不佳,后面一定是追不到的。

突然想到一句话,特别俗,但现在似乎感受到了其中的道理,叫做“顾客虐我千百遍,我待顾客如初恋”。

这个初恋,不是表面形式的笑脸相迎,而是真正用心去探寻顾客需求,去帮助顾客匹配合适的产品,满足顾客的需求,解决顾客的问题。

从说到听,是需要从思维上转换的,要改变已有的惯性方式,朝正确的方向不断修正。


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思考一个问题:

影响业绩好坏的关键因素,是什么?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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